Savez-vous ce qu’il faut pour réussir en tant que chef des ventes ? Être un excellent vendeur semble être une bonne base, mais la vérité est que la gestion de l’ensemble de la fonction de vente, y compris la gestion de l’équipe de vente, exige des compétences qui vont au-delà de celles d’un bon vendeur. De la communication à la motivation, en passant par la résolution de problèmes et plus encore, découvrez les principaux traits, compétences et capacités nécessaires pour devenir un excellent chef des ventes.
1- La capacité de communication
En réalité, la capacité à communiquer est essentielle pour réussir dans n’importe quel domaine d’activité. Lorsqu’il traite avec une équipe de vendeurs, le directeur des ventes doit non seulement communiquer dans la langue spéciale du « salesspeak », mais aussi comprendre chaque membre de l’équipe suffisamment bien pour communiquer de la manière efficace avec chaque individu. Certaines personnes apprennent mieux avec des mots, d’autres avec des images, d’autres encore avec des exemples concrets. Le chef des ventes doit être capable d’identifier ces besoins de communication et d’y répondre en conséquence. C’est l’un des compétences mises en avant dans les cursus commerciaux, notamment le bts ndrc.
2- La capacité à inspirer et à motiver
Naturellement, le chef des ventes doit être capable d’inspirer les membres de l’équipe de vente et de les motiver à maximiser leur potentiel. Pour ce faire, il doit être capable d’inculquer à chaque membre de l’équipe un sens de l’objectif et la conviction inébranlable qu’ils résolvent le problème du client, comblent un vide et satisfont un besoin.
3- Etre un bon leader
Les capacités à communiquer, à inspirer et à motiver sont les caractéristiques du leadership. Lorsque ces pierres angulaires sont en place, le directeur des ventes gagne le respect, et le respect est essentiel pour être considéré comme un leader. Le leadership peut être considéré comme le « facteur it » professionnel. En tant que tel, il peut être difficile à quantifier. Il suffit de dire que si toutes les compétences de cette liste sont incarnées par le directeur des ventes, vous avez probablement un véritable leader.
4- Capacités managériales
La capacité à diriger n’est pas la même que la capacité à gérer. Et vice versa. La capacité à gérer – la fonction de vente, l’équipe de vente, le quotidien des opérations de vente – est la principale compétence du directeur des ventes. La gestion exige une supervision et une responsabilité. Elle exige également des compétences plus souples qui soutiennent, encouragent et responsabilisent l’équipe.
La capacité à gérer est un élément de base. Si le directeur des ventes ne peut pas utiliser les outils à sa disposition pour gérer les éléments essentiels de la vente, le reste n’aura pas d’importance.
5- Capacité à engager l’équipe et à inspirer la productivité
Le directeur des ventes doit être capable d’impliquer l’équipe dans la philosophie et le processus de vente. Il doit être ouvert aux nouvelles idées et être capable de donner à chaque vendeur le sentiment qu’il est un élément clé de l’équipe et des solutions qu’il apporte aux clients. Il doit aussi être capable d’obtenir l’adhésion de toute l’équipe afin que la productivité soit au rendez-vous.
6- Avoir de la résilience
Le directeur des ventes compétent connaîtra des revers en même temps que l’équipe. Mais, en étant plein de ressources, il peut voir ces revers comme des opportunités d’apprentissage, des possibilités de formation et des occasions d’affiner le processus de vente, de réaligner les ressources voire de changer de cap si nécessaire. Il panique très peu et ne s’attarde pas sur le désespoir lorsqu’un gros client est perdu. Au contraire, il agit comme un modèle pour inspirer l’équipe à tirer les leçons de l’expérience, à appliquer ces leçons et à aller chercher le prochain gros client.
Cette liste de compétences n’est pas exhaustive, mais si vous rêvez d’exercer un jour le métier vous devrez être capable de diriger, d’inspirer, de motiver, de soutenir et de gérer.